分销渠道客户关系管理方面

真实意义上的客户联络办理(CRM)，在我国企业推广现在具有较大妨碍。由于大多数我国企业连客户档案都难以树立，它们的客户档案简略，粗糙，不精确，材料陈腐，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道怎么运用客户材料为办理和营销效劳。

咱们以为我国企业现在最重要的使命是树立健全以分销商为主体的客户联络办理体系，并在此基础上逐渐树立真实意义上的CRM体系。

一)对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的办理方法。

1，依据其情绪和才能分为可用的和不行用的，对不行用的坚决筛选。企业有必要消除爱情要素的影响，一起也不要顾忌筛选分销商可能对出售量短期内产生的影响。企业不用越做越大，但有必要越做越好、越健康，而没有健康的分销途径就不行能有健康的企业，这个结论现已被实际所证明。

2，关于可用的分为有必要训练的和有必要改造的。关于有必要训练的要求分销商无条件承受训练，反之则划入不行用之列，予以筛选。

关于有必要改造的，要点协助它们树立事务部队，进步其信息功用、途径办理功用。一起，在改造中还存在这种可能，就是依据其运营才能从头界说其事务区域或从头界说其细分商场。

需求强调的是，对经销商的训练在当时具有无足轻重的效果，体系专业的训练是进步企业分销途径才能最重要的手法。

二)从头规划和界说客户档案的内容和效果

首要，客户档案的内容要从客户材料卡、客户信用卡，扩展到客户出售材料卡、客户价格办理卡、客户费用和赢利办理卡、区域竞赛对手材料卡、消费者定见反应卡、下流分销商定见卡、客户战略卡等等。经过全面、体系和专业的办理方法、手法对客户进行全方位的办理。其次，将客户档案的效果扩展为对客户、对商场的办理手法和办理工具。

最终，将客户档案从总经销商，扩大到一切分销商，树立全面的二批和零售商档案，并逐渐从上游到下流全面完善，使企业的办理起伏。

逐渐从分销商向消费者，即最终用户延伸。

三)运用现代信息技术树立和处理客户、商场信息体系。现在大多数企业客户和商场信息树立不起来，一方面是不注重造成的，更重要的是不知道搜集什么信息，也不知道怎么处理信息。并不是一切信息都有用，也不是一切信息都能用，只要从杂乱的信息中提炼的客户常识和商场常识才是有用的，只要树立企业内容的知道办理体系，才能使客户常识和商场常识为企业办理与营销效劳。

运用大规模出售法的企业，假如不运用现代信息技术和手法，想树立完善和有价值的信息体系几乎是不行幻想的 。

客户办理方法首要包含以下几个首要方面(简称7P)： 客户概略剖析(Profiling)包含客户的层次、危险、喜好、习惯等; 客户忠诚度剖析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变化状况等; 客户赢利剖析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边际赢利、总赢利额、净赢利等; 客户功能剖析(Performance)指不同客户所消费的产品按品种、途径、出售地址等指标区分的出售额; 客户未来剖析(Prospecting)包含客户数量、类别等状况的未来发展趋势、争夺客户的手法等; 客户产品剖析(Product)包含产品规划、关联性、供应链等; 客户促销剖析(Promotion)包含广告、宣扬等促销活动的办理。

途径办理工作方法包含： ①对经销商的供货办理，确保供货及时，在此基础上协助经销商树立并理顺出售子网，涣散出售及库存压力，加快产品的流转速度。 ②加强对经销商广告、促销的支撑，削减产品流转阻力;进步产品的出售力，促进出售;进步资金使用率，使之成为经销商的重要赢利源。 ③对经销商担任，在确保供应的基础上，对经销商供给产品效劳支撑。妥善处理出售过程中呈现的产品损坏蜕变、顾客投诉、顾客退货等问题，实在保证经销商的利益不受无谓的危害。 ④加强对经销商的订购处理办理，削减因订购处理环节中呈现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订购的结算办理，躲避结算危险，保证制作商的利益。一起防止经销商使用结算便当制作商场紊乱。 ⑥其他办理工作，包含对经销商进行训练，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品常识的认识。还要担任和谐制作商与经销商之间、经销商与经销商之间的联络，特别关于一些突发事件，如价格涨落、产品竞赛、产品滞销以及周边商场冲击或贱价推销等打乱商场的问题，要以协作、协商的方法为主，以理服人，及时协助经销商消除顾忌，平衡心态，引导和支撑经销商向有利于产品营销的方向改变。

客户办理分大客户和中等客户和一般客户。大客户一般要把握在老总和总司理的手中，经常性的交流是非常必要的。

中等客户和一般一般把握在副司理、事务司理的手中。 办理方法一般就是多联络多交流。逢年过节要表示没有忘了人家。 途径的办理需求有固定的人来办理并且不要断线，有些公司(可以说我国大多数公司)都是人走了又来，来了又走，被那些训练师忽悠说什么铁打的营盘流水的兵，结果连事务司理也总是跳来跳去，弄到最终，把途径都弄丢了，而不是牢牢地抓在司理的手里。

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