团购投资人积极性减退拉手网止血求生

停掉线上导航及线下广告、技术人员纷纷离职，这些让拉手网再度成为焦点公司。

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从2011年下半年开始，拉手网风波不断。在经历了裁员、上市遇阻、亏损等事件之后，媒体似乎对拉手网集体唱衰。首次接受《中国经营报》记者独家专访的拉手网CEO吴波倒显得格外坦然。

“公司已进入精细化运营阶段，裁员优化实属正常。过去两年，团购网乃至整个互联网环境都过于浮躁，现在迫切需要静下心来思考下一步如何走。”

2012年一季度，中国网络团购行业洗牌加剧，大批中小团购企业出现“倒闭潮”。 团购导航网站团800最新数据显示，截至3月底，国内团购网站共计3269家，又有357家团购网站关闭或转型。经过两年多的洗礼，团购鼻祖Groupon已腰斩近一半股价，雄心勃勃的团购网创业者们逐渐在潜藏着泡沫的商业征战中回归理性。

裁员目的

“目前，投资人积极性在减退，只有自己止血才能求生，否则只能等死。”

过度竞争一直是中国互联网企业面临的共性问题，这一点在团购网站上则体现得尤为突出。2011年，国内团购行业竞争进入白热化状态，在团购鼻祖Groupon入华之后，拉手网、满座网、窝窝团等开始重金砸向营销推广，加速圈地。

然而，大鸣大放的运营模式给本来就资金吃紧的团购网站带来了更大的财务压力。不得以拉手网近期通过裁员、削减广告预算等方式来降低开支。据了解，拉手网技术部门已经裁员近40%，并全线减少线上广告的投放。值得注意的是，拉手网自去年10月开始就进行过数度裁员。

对于裁员与广告下线的问题，吴波直言：“一个公司会经历不同的发展阶段：第一阶段应该快速抢占市场份额；第二阶段应精细化运营、实现企业盈利。目前，投资人积极性减退，只有自己止血才能求生，否则只能等死。”

吴波直言，“在团购网站发展过程中，会有不同类型的人才跟随行业共同成长，在发展初期，团购被认为是一种互联网的轻型模式，所以大批互联网人士加入团购网站。而发展至今，团购网已不能说是一家单纯的互联网企业。现在的拉手网既需要好的互联网人才，同时更需要具有线下传统零售经验的人才。”因此，人事变动也在所难免。

据拉手网内部人员透露，拉手网已经从1号店、当当网挖来既对电商又对线下有运营经验的高管，以补经营上的短板。虽然吴波未透露具体为何人，但其明确表示，确实新进了负责产品零售的VP和新COO。

领团网CEO王启亨认为，拉手网希望通过迅速扩张，进而借势完成IPO，并继续强势发展的策略在美国资本市场遭遇折戟，这其中有天非时、地不利、人失和的因素。“由于未能完成IPO，拉手网目前主动做出战略调整也是正确的。拉手网目前仍处于团购行业的第一梯队，在完成人员重新配置之后，凭借以前烧钱打造的品牌和积淀，相信还是有机会的。”他认为。

以盈利为中心

“投放广告的目的是可以让企业盈利。撤掉360等导航网站的广告是因为我们要对相关数据进行分析，看广告投放是否对拉手网的业绩有积极影响。”

丝毫不考虑盈利而以抢占市场为目的的豪言壮语时代已经一去不返，现在对于吴波和拉手网而言，无论是广告投放，还是运营管理，一切都以盈利为目的。

“投放广告的目的是可以让企业盈利。撤掉360等导航网站的广告是因为我们要对相关数据进行分析，看广告投放是否对拉手网的业绩有积极影响。分析结果出来后我们再决定是否继续投放。”吴波告诉记者。

拉手网的广告在很多知名导航网站已经持续很长时间。不过，据记者了解，导航网站的广告目标人群多为初级网民用户，导航网站能为拉手网带来的新用户已经逐渐减少，所以暂停导航广告投入对于这个阶段的拉手网来说无疑也是必然之举。

与此同时，拉手网暂停了团购横向消费市场的扩张，希望通过提高内部公司效率纵向深挖现有团购用户的价值。

一位不愿透露姓名的内部员工向记者透露，“目前拉手网对员工的业绩考核变得比较细化了。对销售人员的考核标准包括每天商家的拜访量、电话沟通量以及订单数。每月底会考核销售人员到底完成多少订单、开拓了多少新商家，并按照利润分级。”

吴波告诉记者，目前单个销售人员产生的销售额和利润，从去年中到现在增长了3~4倍，这主要是由人员优化和效率的提高所致。

拉手网创立于2010年3月，回首这两年拉手网走过的路，吴波说：“这就像坐过山车一样，上上下下惊险刺激。”

在经历过资金紧缺和团队不专业等困境之后，吴波表示：“现在团购网面临的核心问题是团购用户已从冲动型消费转为理性消费，这种现象不仅仅发生在国内，欧洲、美国的团购网站也如此。可见，团购1.0模式瓶颈已经显现。”

所谓的团购1.0模式即网络团购初现端倪时，团购网站需要将有共同需要的个体消费者联合成一个团队，凭借人数众多的消费者与商家讨价还价，最后按照协商砍到最低价后将商品送到个体消费者手上。在吴波看来，团购1.0模式已经无法满足用户与商家的互动需求，因为一次性团购无法为商家带来长期的推广效果。

据一位美国互联网记者表示，“美国市场团购商家的参与兴趣同样正在下滑，商家折扣参加团购是为了推广品牌获得长期顾客，但顾客通常只会因为折扣而团购消费，这种消费有68%是一次性的。”

吴波表示：“目前团购企业不创新，就不能解决这个问题。拉手之前做的优化裁员，与IBM的技术合作，都是在为创新做准备。”

团800CEO胡琛对记者表示，团购虽然可以协助商户迅速获得大量新顾客、建立消费者口碑、有效激活部分固定成本的价值，但它也有自身的局限，比如长期连续的团购低价对商户品牌容易造成负面影响。多方认为，目前热极一时的团购模式亟须突破。

目前，市场给团购网站的时间并不多。面对气势逼人的美团、F团、QQ团购、高朋、大众点评、58同城、窝窝团等，拉手网的未来并不轻松。“谁能通过创新继续生存，接下来6个月就能见分晓。”吴波说。

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